N I C O L A S V I R I N

Nicolas Virin

La validation du marché

Qu’est ce que la validation du marché? C’est de vérifier qu’on n’est pas en train d’avoir une idée de produit qui est complètement farfelu et qui n’intéresse personne. C’est le plus grand risque quand on veut commencer à créer un produit:

Imaginer quelque chose que tout le monde va vouloir alors qu en fait personne n’en veut.

Et pour ça il y a plusieurs techniques. Notamment la création d’une landing page pour pouvoir aller chercher et tester s’il y a des gens qui sont intéressés par le produit.
Quand on veut créer un produit, c’est facile au départ d’imaginer un produit qui semble être une excellente idée. C’est facile parce qu’on peut l’imaginer à l’infini. On peut imaginer une première version de ce produit… y rajouter une fonctionnalité… et puis une autre… et puis une autre… et se perdent complètement dans ce cycle éternel.
Conclusion: On n’arrive jamais à avoir un produit final qu’on est prêt à lancer. On se dit toujours que ça pourrait être mieux voir parfait! Le problème c’est que ça n’arrivera jamais !

Donc il faut réussir à tacler ça absolument. Sinon tu joues dans une situation où personne n’est intéressé par ce que tu proposes.

Opportunités de marché

Il faut s’assurer que les gens ont un intérêt pour le produit que tu es en train de développer.
Si t’as pas un client à qui tu peux vendre ton produit (ou à qui tu peux faire tester) ton produit aujourd’hui, autour de toi ==> Il est probable que t’as pas un produit qui fonctionnera sur le marché.

Ensuite le meilleur moyen pour tester l’intérêt du marché c’est d’être à l’écoute de ce marché et d’être à l’écoute des gens qui le composent.
Et c’est le travail d’entrepreneur de manière générale: Savoir saisir les opportunités de marchés.

Un bon exemple de ça c’est airbnb

Airbnb à la base c’est des mecs qui se sont rendus compte qu’ils avaient une conférence à côté de chez eux, à côté de leur appartement d’étudiants. Où les étés et à cause de cette conférence tous les hôtels de la ville étaient déjà réservées et il n’y avait plus aucune place dans un hôtel de la ville. Et ils se sont dix à ce moment là « ok il ya une opportunité de marché. Il y a des gens qui sont prêts à payer même cher pour avoir un logement quel qu’il soit. Dans ce cadre là on a une opportunité si on met un matelas gonflable par terre dans notre salon ».

Quand tu détectes une opportunité de marché, il va falloir commencer à essayer de parler un maximum aux gens qui composent ce marché.
De leur parler personnellement même.
L’erreur commune est de parler soit à tes potes soit à d’autres entrepreneurs. Mais ils font rarement partie de ta cible. Et donc il ne donne pas forcément des feedbacks pertinents.

Il faut donc se focaliser uniquement sur ta cible.

Quel est le problème à résoudre


Tu dois définir l’opportunité de marché en amont parce que c’est elle qui te permet de trouver le problème que tu résout.
Opportunités de marchés ==> Quel est le problème que tu résout
Tips: Il y a quand même une situation dans laquelle c’est plus facile de détecter un problème sur un marché. C’est dans un milieu que tu fréquentes!

Il y a une sorte de framework je trouve très intéressant pour parler de tout ça. C’est la matrice de nir eyal (matrice de manipulation) . Cette matrice explique comment créer un produit qui rend les gens un peu addicte . Cette matrice elle se décompose en quatre parties.

Il ya deux choses qu’on va regarder dans cette matrice:

J’utiliserai moi même mon produit?
et est-ce que ça améliore réellement et matériellement la vie des gens?

Si tu utilises tout le produit toi même et que tu améliores vraiment la vie des gens, là c’est la manière la plus facile de créer un produit qui va plaire aux gens. Parce que on peut avoir une vraie connexion avec les gens pour lequel on le crée et on peut détecter les problèmes beaucoup plus facilement.

Par contre si tu améliore la vie des gens mais que tu l’utilisent pas t’es juste un vendeur. Par exemple ça va être le dropshipping.

Et enfin la dernière catégorie qui est que si tu améliores pas la vie des gens et que tu n’utilises pas toi même bah en fait t’es un dealer.

Donc pose-toi vraiment la question dans quelle case tu es. Est ce que tu es en train de créer un produit qui parle à toi? et est ce que tu es en train de créer un produit qui va améliorer vraiment la vie des gens? ou est ce que tu es dans une des trois autres cases?

Frustrations et motivations

On parle depuis tout à l’heure de détecter les opportunités et d’analyser le marché. Quand tu veux commencer à parler à ton marché est de détecter les frustrations et les motivations qui vont les amener à utiliser ton produit.T

Ton objectif est de capter les motivations et les frustrations qui vont être exprimées par les gens qui composent ton marché. Pourquoi les frustrations et les motivations? Parce que c’est ce qui est relié directement aux émotions. Pour ça il n’y a pas de secret, il faut que tu passes du temps là où les gens qui ont le problème que tu a détecté passe du temps aussi.
Ton but va être d’observer le comportement de ta cible, de vraiment essayé de collecter un maximum de données sur: qui ils sont? comment ils agissent au quotidien? pourquoi ils font les choses?pourquoi ils se lèvent le matin? pourquoi ils ont envie de régler certains de leurs problèmes? etc…

Il faut que tu comprennes vraiment qui ils sont et il faut que tu détectes les frustrations.
Ça passe par des phrases de type « je n’y arrive pas, je perds du temps, je perds de l’argent… »
En fait tu apportes de la valeur très souvent par deux moyens qui sont:
==> faire gagner du temps aux gens
==> ou leur faire gagner de l’argent.
Et si tu détectes des frustrations, elles vont te permettre de construire un discours pour aller parler aux émotions de ta cible!

Pour détecter les motivations c’est toutes les phrases de types: « j’ai envie de, je voudrais, j’aimerais,... »
Il permet d’avoir un discours qui est compréhensif vis-à-vis des utilisateurs que tu vises.

Et surtout en fait ce qui est assez fou avec cet exercice (de trouver les frustrations et les motivations), c’est que ça te permet de rationaliser ce qui est important pour les gens.
Et si tu comprends ce qui est important pour les gens que tu vises, c’est beaucoup plus facile pour toi de leur vendre ton produit.

Synthèse: Vente

Une fois que tu as observé tous les comportements, détecter plein de frustrations, plein de motivations. Pose toi et synthétise tout ce que tu as appris pour créer un discours qui va retenir l’attention des gens.

Pourquoi créer un discours est important?
Parce que déjà, ça va définir la direction générale de ton produit. De manière générale cela va influencer la rédaction des contenus de ta Landing page.
Et de vendre en one-to-one.

Tu vas pouvoir leur parler avec ce discours qui contient les frustrations et les motivations observé. Tu vas pouvoir leur montrer que tu les comprends, et tu vas du coup pouvoir avoir plus de facilités leur vendre ton produit.

Etre intense, la landing page

Un point qu’on sous estime très souvent c’est d’être intense.
Et pour être intense ça veut dire qu’il faut voir un maximum de personnes et parler à un maximum de personnes en un temps le plus réduit possible.

Et pour moi la landing page est un moyen très efficace de faire ça.

Comment créer ta landing page, concrètement

Donc on va créer une landing page. La structure d’une landing page peut varier énormément d’une à l’autre. Moi j’en ai une que j’aime bien:

La première partie d’une landing page est d’expliquer factuellement ce que tu proposes.
Quand les gens arrivent sur la page la première chose qu’ils voient c’est le produit, ce que ça fait et la valeur qui est proposée point.

Ensuite il y a une deuxième partie où tu vas expliquer comment ça fonctionne, pourquoi ton produit est meilleur qu’un autre.
C’est pas forcément la concurrence que tu veux viser, mais en tout cas, qu’est ce qui différencie ton produit.

Ensuite tu vas avoir une partie sur le pourquoi de la mission, de l’émotionnel, les frustrations les motivations.
Ce que ça va apporter aux gens dans leur vie et comment ça va améliorer leur vie concrètement.

Et puis enfin tu peux avoir tout un tas d’informations complémentaires avec un call to action en bas de page qui va être répétée depuis le call to action du haut de la page.
Le but est d’en avoir le plus possible pour inviter les gens à soit laissé leur adresse email, soit s’inscrire.

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